売れる顧客の発掘

輝く高品質な 児島ジーンズ KOJIMA GENES クォーターコンボパンツ 日本製 ワンウォッシュ メンズ 13oz RNB1117B-インディゴブラッ ジーンズ、デニム
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11,582円 19,304円

【商品名】
 児島ジーンズ KOJIMA GENES クォーターコンボパンツ 日本製 ワンウォッシュ メンズ 13oz RNB1117B-インディゴブラッ

【商品説明】
 ·素材構成: 100% 綿

【サイズ】
 高さ :
 横幅 :
 奥行 :
 重量 :
 ※梱包時のサイズとなります。商品自体のサイズではございませんのでご注意ください。

サイズ
高さ :
横幅 :
奥行 :
重量 :※梱包時のサイズとなります。商品自体のサイズではございませんのでご注意ください。
  • 素材構成: 100% 綿
【ブランド名/商品名】児島ジーンズ KOJIMA GENES クォーターコンボパンツ 日本製 ワンウォッシュ メンズ 13oz RNB1117B【デザイン】児島ジーンズから新作ワークパンツが登場!!ペインターパンツをベースに1/4(クォーター)をカーゴパンツデザインで切替えた秀逸ボトム「クォーターコンボパンツ」をインディゴ×ブラックの組み合わせで仕上げた一本。児島ジーンズらしい大胆な切替えデザインがひかるワークパンツ。濃紺のインディゴデニムとブラックの落ち着いたトーンの組み合わせなので、インパクトのある切り替えながらシックな雰囲気を醸し出す大人なボトム。【モデル】身長175cm 84kg 36インチを着用【サイズ】(30):ウエスト76/股上29/股下88/ワタリ30/裾幅20/(32):ウエスト80/股上30/股下86/ワタリ32/裾幅21/(34):ウエスト84/股上31/股下86/ワタリ32/裾幅21/(36):ウエスト90/股上32/股下86/ワタリ33/裾幅22/(38):ウエスト96/股上33/股下86/ワタリ34/裾幅22/(40):ウエスト100/股上33/股下86/ワタリ36/裾幅23/(42):ウエスト104/股上33/股下86/ワタリ38/裾幅23/※手作業による採寸のため若干の誤差があります。【素材】綿100%【品番】RNB1117B

売れる顧客とは?

売れる顧客とは、自社商品のコンセプトや特長を評価していただける顧客です。
例えば、1年で交換するのが一般的な工作機械用部品において、自社が「3年使える高耐久性」を標榜した商品を開発したとしましょう。他商品より3倍の耐久性を持たせるために、精度が高い材料を使って、熟練工が時間をかけて加工すれば、当然コストアップします。
工作機械に組み込む部品なので、顧客は工作機械を使う金属製品の加工業者(工場)です。そのうちのA社は、数多くの工作機械を有していて、低価格かつ大量生産がウリですが、納期がよく遅れるともっぱらの評判です。一方のB社は価格は少し高めですが、超短納期を標榜しており、必ず納期を厳守します。当社商品を評価してくださるのは、どちらの会社でしょうか。

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このように、当社商品の良さを評価しないA社にはいくら頑張っても売れる確率が低いですが、B社は「売れる顧客」といえます。つまり、自社の強みを評価してくださる「売れる顧客」を発掘してターゲットリストに組み込んで、営業活動することが大切です。
「売れる顧客」を発掘するためには、3つのステップで進めます。
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2. 現状把握で得られた顧客や自社の情報を活用して、顧客の位置づけ(ポジショニング)を明確にする
3. ポジショニングマップの位置や円の大きさを比較しながら、売れる顧客を見出す
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・業界の変化や動き
・顧客それぞれの収益性 等々
当研究会では、これら情報を把握、整理するための問いかけリストを用意しています。下記はその抜粋ですが、これに答えていくことで必要な情報が整理されていきます。

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三社分析を通じて得られた顧客、ライバル、自社の情報を整理していきます。
まず、社内に蓄積された売上実績から、A社からE社までの売上高、利益、利益率を転記します。次に、A社の部品使用量を100%とした場合に当社品が占める割合を「自社シェア」と言いますが「大体これくらいだろう」という推定値を記入すれば、その会社が使用する総量「100%売上高」が算出できます。
次に顧客が採用するに当たって重視するポイントを選びます。すると、次のような表が出来上がります。

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これらをポジショニングマップ(以下)にまとめると、縦横の位置関係(ポジショニング)や円の大きさから、顧客の状況が見えてきて、どの顧客を狙うか決めていきます。
顧客を決めたら、ターゲットリストに組み込んで営業活動を開始します。
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