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withコロナ時代、営業スタイルはどう変わった?

 終わりの見えない「withコロナ時代」。収束を願うのは当然ですが、時代に合わせて企業のあり方、働き方も見直さなければいけませんよね。 今まではIT企業を中心に導入されていたテレワークも、業種を飛び越えて広まりを見せています。 今回は、withコロナ時代を生き抜くための「営業×動画」という切り口で新時代の営業術を紐解いていきたいと思います。


1.訪問営業はとっくに時代遅れ!

 営業といえば、「足で稼ぐ」訪問営業を思い浮かびます。 ですが、近年では通信技術の発達や働き方改革、そして新型コロナウイルスの流行により、訪問しない「インサイドセールス」が増えてきています。 そもそも訪問営業の無駄は長い間取り沙汰されていました。「飛び込み営業」や、営業先への移動時間が顕著な例です。 対面で話さなければ信頼を築けないという想いは、実直な日本人の国民性を表す良い面もありますが、 これからの時代はそうも言ってはいられません。

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 営業業務に動画を取り込むことでのメリットはなんでしょうか? 営業業務と一口に言っても、訪問するだけではありません。テレアポや、メール営業で見込み顧客にアプローチすることもありますよね。 元々オンラインだったものも含めて、一つひとつの業務を動画に置き換えていくことで、無駄だったコストを削減していくことができます。 例えばメール一つにとっても、ただでさえメーラーに埋もれがちな営業メールで、長々と文章が綴られていても正直見る気は起きません。 しかし、15秒〜の短い動画が添付してあるだけでガラリと印象は変わりますよね。 動画を用いた営業戦略は記事の後半詳しく解説していきますね。


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 オンラインでの営業を導入していくと、マーケティング部門との連携が大切だということに気づきます。 移動時間がない分、商談数を多く確保できるようになりますよね。 その商談数を無駄にしないためにも、マーケティング段階のリードの精度が重要になってきます。 マーケティングでの施策段階で、細かいペルソナを設定して訴求内容の解像度を高めていき、それを営業担当と共有することが重要です。 マーケティングと営業の境界線が曖昧になるにつれて、動画の力が発揮されてきます。 動画の持つ情報量は膨大で、短時間で相手に伝えることができます。 それにはターゲットを的確に決める必要がありますが、マーケティング担当と営業担当が連携していくことで、見込み顧客への訴求力がアップしていくのです。

営業における動画の活用シーン

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 会社概要は、企業の経営理念や社風、代表的な商品から今後のヴィジョンまで、新規の見込み顧客との商談でまずはじめに使う場面が多いと思います。 一般的に認知のある大企業ではなく、中小企業やBtoB企業にとってはなくてはならない存在ですね。 商談の限られた時間で、早く本題に進むためにも、先方の信頼感を得るためにもないがしろにはできないものです。 動画で会社概要を準備しておけば、営業とは別のシーンでも活躍します。 自社ホームページに載せて広報の役割も果たし、採用活動でもミスマッチを減らすことができるでしょう。 広報動画についてはこちらの記事に詳しくまとめておりますのでチェックしてみてください ↓↓


3.利用者の声/導入事例

 商品を実際に購入した利用者の声や、サービスを導入した企業のレビューを動画にしてみてはいかがでしょうか。 利用者の声があると、一気に信頼感がでますよね。 Nielsenの調査結果によると、92%もの人が全く知らない人の口コミでも信頼すると答えました。 (https://www.nielsen.com/us/en/insights/report/2012/global-trust-in-advertising-and-brand-messages-2/) サービスの導入事例は、誰しもが知る名の通った大企業が事例としてでてくると、見込み顧客も安心することができます。


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