売れる顧客の発掘

【日本産】 トラスコ中山/TRUSCO JAN:4989999045239 TRJ3215(3830888) 3.2t×1.5m ラウンドスリング(JIS規格品) その他DIY、業務、産業用品
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6,423円 8,029円

TRJ32-15 P 物流保管用品 吊りクランプ·吊りベルト ラウンドスリング 3830888 含有化学物質調査票 tool ツール 工具 整備 用品 とらすこ なかやま ナカヤマ 中山 トラスコ

入数:1本

【特長】
●強力ポリエステル原糸の束を耐摩耗性に優れたナイロン素材の表面布で包んだ構造のスリングです。
●柔軟であらゆる吊り荷に優しくフィットします。またしっかりとなじむので荷の安定性に優れています。
●折り曲げてもワイヤなどの様に癖がつかず,また軽量で扱いやすいため作業性に優れています。

【用途】
●庭石·植木·石材加工品·彫刻用品などの運搬。
●メッキ鋼材·塗装鋼材·パイプその他表面加工された製品の運搬。

【仕様】
●最大使用荷重(t):3.2
●全長(m):1.5
●ベルト寸法(mm)幅×厚み:56×9
●JIS B 8811規格品
●表面布カラー:黄
●使用温度:100℃以下

【質量】1kg

商品の詳細な情報はメーカーサイト(www.trusco.co.jp/)でご確認ください。
【送料無料】

売れる顧客とは?

売れる顧客とは、自社商品のコンセプトや特長を評価していただける顧客です。
例えば、1年で交換するのが一般的な工作機械用部品において、自社が「3年使える高耐久性」を標榜した商品を開発したとしましょう。他商品より3倍の耐久性を持たせるために、精度が高い材料を使って、熟練工が時間をかけて加工すれば、当然コストアップします。
工作機械に組み込む部品なので、顧客は工作機械を使う金属製品の加工業者(工場)です。そのうちのA社は、数多くの工作機械を有していて、低価格かつ大量生産がウリですが、納期がよく遅れるともっぱらの評判です。一方のB社は価格は少し高めですが、超短納期を標榜しており、必ず納期を厳守します。当社商品を評価してくださるのは、どちらの会社でしょうか。

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このように、当社商品の良さを評価しないA社にはいくら頑張っても売れる確率が低いですが、B社は「売れる顧客」といえます。つまり、自社の強みを評価してくださる「売れる顧客」を発掘してターゲットリストに組み込んで、営業活動することが大切です。
「売れる顧客」を発掘するためには、3つのステップで進めます。
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2. 現状把握で得られた顧客や自社の情報を活用して、顧客の位置づけ(ポジショニング)を明確にする
3. ポジショニングマップの位置や円の大きさを比較しながら、売れる顧客を見出す
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・業界の変化や動き
・顧客それぞれの収益性 等々
当研究会では、これら情報を把握、整理するための問いかけリストを用意しています。下記はその抜粋ですが、これに答えていくことで必要な情報が整理されていきます。

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三社分析を通じて得られた顧客、ライバル、自社の情報を整理していきます。
まず、社内に蓄積された売上実績から、A社からE社までの売上高、利益、利益率を転記します。次に、A社の部品使用量を100%とした場合に当社品が占める割合を「自社シェア」と言いますが「大体これくらいだろう」という推定値を記入すれば、その会社が使用する総量「100%売上高」が算出できます。
次に顧客が採用するに当たって重視するポイントを選びます。すると、次のような表が出来上がります。

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これらをポジショニングマップ(以下)にまとめると、縦横の位置関係(ポジショニング)や円の大きさから、顧客の状況が見えてきて、どの顧客を狙うか決めていきます。
顧客を決めたら、ターゲットリストに組み込んで営業活動を開始します。
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