売れる顧客の発掘

素敵な INOMER スニーカー アドミラル W cm 23 (0240) Black/Spangle スニーカー
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hajimarinoyahu/20210910014436-00347-15975-OwE
6,605円 8,256円

【商品名】
 アドミラル スニーカー INOMER W Black/Spangle (0240) 23 cm

【商品説明】
 ·ソールの厚さ:1.5cm
·ソール素材または裏地: ゴム
·ヒールの高さ: 2.5 cm
·留め具の種類: レースアップ

【サイズ】
 高さ : 11.40 cm
 横幅 : 17.80 cm
 奥行 : 32.20 cm
 重量 : 760.0 g
 ※梱包時のサイズとなります。商品自体のサイズではございませんのでご注意ください。

サイズ
高さ : 11.40 cm
横幅 : 17.80 cm
奥行 : 32.20 cm
重量 : 760.0 g※梱包時のサイズとなります。商品自体のサイズではございませんのでご注意ください。
  • ソールの厚さ:1.5cm
  • ソール素材または裏地: ゴム
  • ヒールの高さ: 2.5 cm
  • 留め具の種類: レースアップ

売れる顧客とは?

売れる顧客とは、自社商品のコンセプトや特長を評価していただける顧客です。
例えば、1年で交換するのが一般的な工作機械用部品において、自社が「3年使える高耐久性」を標榜した商品を開発したとしましょう。他商品より3倍の耐久性を持たせるために、精度が高い材料を使って、熟練工が時間をかけて加工すれば、当然コストアップします。
工作機械に組み込む部品なので、顧客は工作機械を使う金属製品の加工業者(工場)です。そのうちのA社は、数多くの工作機械を有していて、低価格かつ大量生産がウリですが、納期がよく遅れるともっぱらの評判です。一方のB社は価格は少し高めですが、超短納期を標榜しており、必ず納期を厳守します。当社商品を評価してくださるのは、どちらの会社でしょうか。

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このように、当社商品の良さを評価しないA社にはいくら頑張っても売れる確率が低いですが、B社は「売れる顧客」といえます。つまり、自社の強みを評価してくださる「売れる顧客」を発掘してターゲットリストに組み込んで、営業活動することが大切です。
「売れる顧客」を発掘するためには、3つのステップで進めます。
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2. 現状把握で得られた顧客や自社の情報を活用して、顧客の位置づけ(ポジショニング)を明確にする
3. ポジショニングマップの位置や円の大きさを比較しながら、売れる顧客を見出す
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・業界の変化や動き
・顧客それぞれの収益性 等々
当研究会では、これら情報を把握、整理するための問いかけリストを用意しています。下記はその抜粋ですが、これに答えていくことで必要な情報が整理されていきます。

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三社分析を通じて得られた顧客、ライバル、自社の情報を整理していきます。
まず、社内に蓄積された売上実績から、A社からE社までの売上高、利益、利益率を転記します。次に、A社の部品使用量を100%とした場合に当社品が占める割合を「自社シェア」と言いますが「大体これくらいだろう」という推定値を記入すれば、その会社が使用する総量「100%売上高」が算出できます。
次に顧客が採用するに当たって重視するポイントを選びます。すると、次のような表が出来上がります。

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これらをポジショニングマップ(以下)にまとめると、縦横の位置関係(ポジショニング)や円の大きさから、顧客の状況が見えてきて、どの顧客を狙うか決めていきます。
顧客を決めたら、ターゲットリストに組み込んで営業活動を開始します。
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