売れる顧客の発掘

クリスマスファッション Your Me Show Mumu Knit Seashell - Sweater Sea At Lost セーター ファッション 女性用 レディース ショーミーユアムームー 長袖
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18,673円 33,951円

こちらの商品は Show Me Your Mumu ショーミーユアムームー レディース 女性用 ファッション セーター Lost At Sea Sweater - Seashell Knit です。

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以下の「商品説明」もご確認ください。

こちらの商品は Show Me Your Mumu ショーミーユアムームー レディース 女性用 ファッション セーター Lost At Sea Sweater - Seashell Knit です。

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━ カタログ(英語 原文)より抜粋 ━

The Show Me Your Mumu(TM) Lost At Sea Sweater offers the perfect look for you to step out and have a blast.
Oversized fit.
Ribbed crew neckline.
Long sleeves with ribbed knit cuffs.
Ribbed straight hem.
Pull-over style.
Graphics on the front.
60% cotton, 40% acrylic.
Machine wash, tumble dry.



━ カタログ(英語 原文)を機械翻訳 ━
※自動翻訳のため、誤訳につきましてはご了承ください。

Show Me Mumu(TM)はSea Seaterで紛失しました。
特大のフィット。
リブ付き乗組員のネックライン。
リブ付きニットカフス付きの長袖。
リブ付きストレートヘム。
プルオーバースタイル。
前面のグラフィック。
綿60%、40%アクリル。
機械洗浄、タンブルドライ。

※自動翻訳のため、誤訳につきましてはご了承ください。


売れる顧客とは?

売れる顧客とは、自社商品のコンセプトや特長を評価していただける顧客です。
例えば、1年で交換するのが一般的な工作機械用部品において、自社が「3年使える高耐久性」を標榜した商品を開発したとしましょう。他商品より3倍の耐久性を持たせるために、精度が高い材料を使って、熟練工が時間をかけて加工すれば、当然コストアップします。
工作機械に組み込む部品なので、顧客は工作機械を使う金属製品の加工業者(工場)です。そのうちのA社は、数多くの工作機械を有していて、低価格かつ大量生産がウリですが、納期がよく遅れるともっぱらの評判です。一方のB社は価格は少し高めですが、超短納期を標榜しており、必ず納期を厳守します。当社商品を評価してくださるのは、どちらの会社でしょうか。

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このように、当社商品の良さを評価しないA社にはいくら頑張っても売れる確率が低いですが、B社は「売れる顧客」といえます。つまり、自社の強みを評価してくださる「売れる顧客」を発掘してターゲットリストに組み込んで、営業活動することが大切です。
「売れる顧客」を発掘するためには、3つのステップで進めます。
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2. 現状把握で得られた顧客や自社の情報を活用して、顧客の位置づけ(ポジショニング)を明確にする
3. ポジショニングマップの位置や円の大きさを比較しながら、売れる顧客を見出す
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・業界の変化や動き
・顧客それぞれの収益性 等々
当研究会では、これら情報を把握、整理するための問いかけリストを用意しています。下記はその抜粋ですが、これに答えていくことで必要な情報が整理されていきます。

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三社分析を通じて得られた顧客、ライバル、自社の情報を整理していきます。
まず、社内に蓄積された売上実績から、A社からE社までの売上高、利益、利益率を転記します。次に、A社の部品使用量を100%とした場合に当社品が占める割合を「自社シェア」と言いますが「大体これくらいだろう」という推定値を記入すれば、その会社が使用する総量「100%売上高」が算出できます。
次に顧客が採用するに当たって重視するポイントを選びます。すると、次のような表が出来上がります。

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これらをポジショニングマップ(以下)にまとめると、縦横の位置関係(ポジショニング)や円の大きさから、顧客の状況が見えてきて、どの顧客を狙うか決めていきます。
顧客を決めたら、ターゲットリストに組み込んで営業活動を開始します。
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