売れる顧客の発掘

【オンライン限定商品】  ingenuity インジェニュイティ コージースポット リバーシブル ジム ピンク (12421) by KidsII ベビージム、室内遊具
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8,264円 13,773円

商品紹介 やさしい色合いのプレイジム♪赤ちゃんの成長過程に合わせて長くお使いいただけます。マットは気分に合わせてリバーシブルに使用することが可能。トイバーにはユニコーンのぬいぐるみやラトルなど…赤ちゃんが興味を持つ楽しさがいっぱい おもちゃはトイバーから取り外しが可能で単体でもお楽しみいただけます♪対象年齢:0ヶ月~ 安全警告 ご使用の際は、必ず保護者の方が付き添い、危険な使い方をしないように注意してください。 安全のため、破損·変形したおもちゃは使用しないでください。 小さな部品が取れてしまった場合、速やかに処分してください。

商品紹介 やさしい色合いのプレイジム♪赤ちゃんの成長過程に合わせて長くお使いいただけます。マットは気分に合わせてリバーシブルに使用することが可能。トイバーにはユニコーンのぬいぐるみやラトルなど…赤ちゃんが興味を持つ楽しさがいっぱい おもちゃはトイバーから取り外しが可能で単体でもお楽しみいただけます♪対象年齢:0ヶ月~ 安全警告 ご使用の際は、必ず保護者の方が付き添い、危険な使い方をしないように注意してください。 安全のため、破損·変形したおもちゃは使用しないでください。 小さな部品が取れてしまった場合、速やかに処分してください。

売れる顧客とは?

売れる顧客とは、自社商品のコンセプトや特長を評価していただける顧客です。
例えば、1年で交換するのが一般的な工作機械用部品において、自社が「3年使える高耐久性」を標榜した商品を開発したとしましょう。他商品より3倍の耐久性を持たせるために、精度が高い材料を使って、熟練工が時間をかけて加工すれば、当然コストアップします。
工作機械に組み込む部品なので、顧客は工作機械を使う金属製品の加工業者(工場)です。そのうちのA社は、数多くの工作機械を有していて、低価格かつ大量生産がウリですが、納期がよく遅れるともっぱらの評判です。一方のB社は価格は少し高めですが、超短納期を標榜しており、必ず納期を厳守します。当社商品を評価してくださるのは、どちらの会社でしょうか。

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このように、当社商品の良さを評価しないA社にはいくら頑張っても売れる確率が低いですが、B社は「売れる顧客」といえます。つまり、自社の強みを評価してくださる「売れる顧客」を発掘してターゲットリストに組み込んで、営業活動することが大切です。
「売れる顧客」を発掘するためには、3つのステップで進めます。
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2. 現状把握で得られた顧客や自社の情報を活用して、顧客の位置づけ(ポジショニング)を明確にする
3. ポジショニングマップの位置や円の大きさを比較しながら、売れる顧客を見出す
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・業界の変化や動き
・顧客それぞれの収益性 等々
当研究会では、これら情報を把握、整理するための問いかけリストを用意しています。下記はその抜粋ですが、これに答えていくことで必要な情報が整理されていきます。

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三社分析を通じて得られた顧客、ライバル、自社の情報を整理していきます。
まず、社内に蓄積された売上実績から、A社からE社までの売上高、利益、利益率を転記します。次に、A社の部品使用量を100%とした場合に当社品が占める割合を「自社シェア」と言いますが「大体これくらいだろう」という推定値を記入すれば、その会社が使用する総量「100%売上高」が算出できます。
次に顧客が採用するに当たって重視するポイントを選びます。すると、次のような表が出来上がります。

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これらをポジショニングマップ(以下)にまとめると、縦横の位置関係(ポジショニング)や円の大きさから、顧客の状況が見えてきて、どの顧客を狙うか決めていきます。
顧客を決めたら、ターゲットリストに組み込んで営業活動を開始します。
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